توضیحات

سخن مترجم

—————-

بازاریابی، پدیده­ای که امروزه جزئی جدایی­ناپذیر از فرآیندهای فروش شده است. امری که از زمانی بسیار دورتر از برخورد مشتری با فروشنده شروع شده و تا زمانی بسیار دورتر از فروش ادامه پیدا می­کند.

بازاریابی با روش­های ساده و تبلیغات شاید برای کالای تند گردش و یا دارای مصرف‌کنندۀ حقیقی، لازم باشد اما، برای کالاهای سرمایه‌ای و یا مشتریان حقوقی (شرکت‌ها) کافی نیست. کالاهای سرمایه­ای معمولأ دارای قیمت­های بسیار بالا بوده و تأمین آن‌ها شاید فقط یکبار در طول عمر یک سازمان اتفاق بیفتد.

یا اینکه، یک شرکت و سازمان کالایی را برای پیشرفت اهداف اصلی خود تهیه نماید. لذا در هر دو حالت، تحقیقات بسیار زیادی بر روی نوع و کیفیت محصول یا خدمت، صلاحیت فروشنده، نوع تعاملات فروشنده با سایر مشتریان و همچنین مقایسۀ محصول یا خدمت با سایر ارائه­دهندگان و فروشندگان با بهره­گیری از متخصصین و تصمیم­سازان و صاحبان نظر و اندیشه در آن زمینه به انجام خواهد رساند.

از همین رو، نمی­توان با یک معرفی ساده و ارائۀ یک نمونۀ پیش‌پا‌افتاده و تعاریف روزمره، متخصصین و صاحب­نظران را برای خرید کالا/ خدمت متقاعد نمود.

لذا بحث بازاریابی صنعتی­، بحثی بسیار فراتر از بازاریابی بوده و تلفیقی از علوم روانشناسی، جامعه‌شناسی، شناخت صنعت و بسیاری موارد دیگر می­باشد. در این بازاریابی نمی­توان فقط به چرب‌زبانی بازاریابان و یا محصولات بزک کرده اکتفا نمود. در این نوع بازاریابی، با سطحی از مشتریان برخورد خواهیم داشت که دارای دانش فنی بالا و متخصص هستند.

در کتاب پیشِ رو سعی بر آن شده که به صورت تخصصی بحث‌های پیرامون بازاریابی صنعتی و اصطلاحاً B2B مورد نقد و بررسی قرار گرفته و با استفاده از اصول بازاریابی و ابزارهای در اختیار و افزایش بهره‌وری ابزارها و حرکت از بازاریابی ساده به بازاریابی یکپارچه با استفاده از ارائۀ مدل‌های متنوع، این موضوع مهم را به اتفاق تحلیل نماییم.