توضیحات

مقدمه

—————-

بعضی‌ها برای فروش به دنیا می‌آیند! گویی چیزی در DNA آن‌ها با چالش و فرصتی که فروش ارائه می‌دهد طنین‌انداز می‌شود. برای بقیۀ ما، این داستان دیگری است! برای سال‌ها، فروش را ناخوشایند، ناکامل و حتی کمی ترسناک می‌دانستم.

در هر شغلی که داشتم، آموزش فروش، سیستم‌های فروش، و ردیابی فروش همگی همراه با مسئولیت‌پذیری فراوان ارائه می‌شدند. رؤسایی داشتم که مطمئن بودند به برنامه پایبندم. پیشرفت‌های پرزحمتی وجود داشت، اما مبارزۀ مداوم باعث شد آرزوی روزی را داشته باشم که دیگر مجبور به انجام این کار نباشم.

البته آن روز هرگز فرا نرسید. سال به سال، نارضایتی من باعث شد به این فکر کنم: باید راه بهتری وجود داشته باشد. اکنون وقتی می‌شنوم که مردم می‌گویند: “فروش در وصف شغل من نیست” یا “من می‌خواهم کسی را استخدام کنم تا برای من بفروشد” به خودم می‌خندم. من واقعاً می‌توانم ارتباط برقرار کنم؛ هر روشی را امتحان کردم، اما وانمود کردن در کار فروش، کارساز نیست.

دلیل؟ فروش بخشی از زندگی است. چه شغل، خانواده یا دوستی در یک جامعه داشته باشید، باید بفروشید. در اصل، فروش چیزی نیست جز واداشتن مردم به «خرید» برای هر چیزی که شما ارائه می‌دهید که می‌تواند شامل یک ایده، یک محصول، یک مسیر جدید باشد. اگر به دنبال شغل هستید، کودکی را تشویق می‌کنید،

برنامۀ جدیدی را در کلیسا شروع می‌کنید، یا صرفاً برای یک گردش خانوادگی برنامه‌ریزی می‌کنید، فروش وارد عمل می‌شود. شما باید ایدۀ خود را “بفروشید”. شما باید ارزش را درک کنید و ایدۀ خود را به‌گونه‌ای به اشتراک بگذارید که مردم را متقاعد به مشارکت کند. این کار فروش است!

بنابراین، اگر فروش بخشی طبیعی از زندگی است، چرا این‌قدر ناراحت‌کننده است؟ من متوجه شدم که پاسخ جایی است که حرفۀ فروش اشتباه کرده است. جایی در این مسیر، کتاب‌ها، برنامه‌ها و تکنیک‌هایی شروع به ظهور کردند که باعث می‌شد فروش بسیار بیشتر برای کمک به خود و شرکتتان باشد تا خدمت به مشتری.

ایده‌هایی معرفی شدند که شیوه‌های تماس تبلیغاتی، ایده‌های جدید در مورد نحوۀ «فروش بالا» مشتری را ترویج می‌کردند. متأسفانه، همۀ آن‌ها تمرکز خود را از فروش مشتری‌محور به فروش متمرکز تغییر دادند.

جای تعجب نیست که همۀ ما در وهلۀ اول فروش را دوست نداریم! این سبک جدید ما را بیش‌ازحد از منطقۀ آسایش خود دور کرد و به ما در مورد نحوۀ کمک به مشتریان خود اطلاعاتی نداد. از قضا، شاهد مبارزۀ همکارانم با ایدۀ سازمان ما برای ایجاد فرهنگ فروش بودم. بااین‌حال، هرروز در زندگی شخصی خود می‌دیدیم که همه چیز را زیر آفتاب می‌فروختند. می‌دیدم که آن‌ها دوستان خود را متقاعد کردند که رستوران‌های جدید را امتحان کنند، فرزندان خود را به خواندن کتاب‌های بیشتر تشویق کنند و دوستان خود را نیز برای داوطلب شدن برای فروش متقاعد می‌کردند.

بنابراین، چه چیزی متفاوت بود؟ چرا آن‌ها با ایدۀ فروشندگی در محل کار مبارزه می‌کردند اما فروش را در زندگی روزمرۀ خود پذیرفتند؟ زیرا فکر نمی‌کردند که درحال فروش هستند؛ فکر می‌کردند کمک می‌کنند. بر این اساس، آن­ها شروع به کشف کلید سبک فروش طبیعی خود می­کنند. آنچه من متوجه شدم، دلیل و روش فروش آن‌ها با آنچه به آن‌ها آموزش داده شده بود کاملاً متفاوت بود.

تکنیکی که آن‌ها در زندگی روزمره‌شان استفاده می‌کردند ریشه در تمایل عمیق به کمک به مردم، به اشتراک گذاشتن اطلاعات و ایده‌ها داشت؛ درحالی‌که شیوه‌ای که آن‌ها به‌طور حرفه‌ای استفاده می‌کردند متعلق به خودشان نبود، بلکه فرآیند شخص دیگری بود.

از این رو، ایدۀ روش جدید برای فروش به وجود آمد. شروع به استفاده از تکنیک‌های فروش که برایم طبیعی بود، کردم. هر تکنیکی با تمرکز بر ارزش، خدمات و یک رابطۀ طولانی‌مدت، مشتری‌مدار است. من هر آنچه را که می‌توانستم در مورد روابط، شبکه و خدمات مشتری مطالعه کردم و همه را به فرآیند فروش وصل نمودم.

هرچه بیشتر سبک طبیعی خودم را در پیش گرفتم، موفق‌تر شدم. فروش سرگرم‌کننده، آسان و مؤثر شد. هرچه موفق‌تر می‌شدم، دیگران بیشتر به دنبال من می‌گشتند تا از من بپرسند که چه کار می‌کنم. من نه‌تنها یک کتاب‌فروش فوق‌العاده داشتم، بلکه خوشحال به نظر می‌رسیدم! مردم از من در مورد شبکه‌سازی، فروش و ایجاد روابط می‌پرسند.

سؤال شماره یک در ذهن همه این است: “چگونه یک مشتری احتمالی را به مشتری واقعی تبدیل می‌کنید؟”

بنابراین، ایدۀ خوبی برای این کتاب بود! آن‌قدر این سؤال از من پرسیده شد که شروع به یادداشت‌برداری کردم که به یک وبلاگ تبدیل شد که سرانجام تبدیل به این کتاب و روش من شد. این کتاب نقطه اوج سال‌ها آزمایش، تمرین و تلاش سخت برای در نهایت یافتن راه بهتر من است! این یک رویکرد گام‌به‌گام است که چگونه سبک فروش طبیعی خود را پیدا کردم.

در طی سی روز آینده، مهارت‌ها و ابزارهای جدیدی را یاد خواهید گرفت که به شما کمک می‌کند مشتریان احتمالی بیشتری را به مشتریان واقعی تبدیل کنید، فروش خود را افزایش دهید و از این تجربه لذت بیشتری ببرید.

در وهلۀ اول، شما باید پایه‌ای محکم برای نزدیک شدن به روند فروش، بنا کنید – از آماده شدن برای ملاقات با مشتری احتمالی برای اولین بار، تعریف بهتر سبک فروش خود گرفته تا بیان مؤثرتر ارزشی که شما و محصول یا خدمات خود اضافه می‌کنید. پس از یادگیری نحوۀ ارتباط بهتر با مشتری احتمالی خود، در روند فروش از طریق تماس، مهارت‌های پیام‌گذاری، تحویل و گوش دادن، پیشرفت خواهید کرد.

در نهایت، شما بر هنر پیگیری مسلط می‌شوید، رضایت مشتری خود را تضمین نموده، ارجاعات بیشتری کسب می‌کنید، پیشنهادات خود را افزایش و مذاکرات خود را ادامه می‌دهید. هر فصل شما را با یک استراتژی حیاتی برای موفقیت در فروش طولانی‌مدت و رابطه‌محور مجهز می‌کند.

با خواندن نکات و تکمیل دستورات پاسخ‌های مندرج و موارد روزانه، به تدریج تکنیک‌های فروش خود را بهبود می‌بخشید تا در پایان ماه، نسبت به توانایی‌های خود و شیوۀ فروش خود اطمینان بیشتری پیدا کرده و نسبت به کار خود اشتیاق بیشتری پیدا کنید و برای فروش کارآمدتر توانمند شوید.

هرروز زمانی را به تقویت هوش فروش خود اختصاص دهید و از موفقیت خود در فروش لذت ببرید!